72 Stunden
Der Mensch als Verdrängungskünstler
Aus den Augen, aus dem Sinn
Schnelle Reaktionen sind das sogenannte A und O bei Zahlungsausfällen. Denn das Forderungsmanagement ist nicht die Kunst perfekter Briefe, sondern der konsequenten Erinnerung.
Warum?
Der Mensch ist ein Meister im Verdrängen. Nicht, weil er keine Freude daran hätte, Lösungen zu finden, sondern weil er Aufgaben in wichtig und unwichtig einteilt. Und unbequeme Forderungen landen fast immer ganz unten auf der Liste.
Sehr häufig wird versucht, unangenehmen Situationen komplett aus dem Weg zu gehen. Deshalb werden Push-Benachrichtigungen, Arzttermine oder Einladungen zu Meetings ignoriert, weggewischt, verschoben. Einmal aus dem Blick, wird die Handlung oft nie mehr ausgeführt.
Warum?
Ein Reiz, ein Impuls, eine Erinnerung – all das kann zunächst ein inneres „Ich müsste eigentlich…“ auslösen. Doch wenn innerhalb von 72 Stunden keine Handlung folgt, sinkt die Wahrscheinlichkeit einer Reaktion drastisch. Genauer gesagt auf unter 10 %.
Aus „Ich kümmere mich gleich drum“ wird „Morgen vielleicht“, dann „Nächste Woche“ und schlussendlich bleibt die Aufforderung auf der Strecke.
Schnelligkeit als Schlüsselfaktor
Eine offene Forderung sollte möglichst zeitnah, wiederholt und über verschiedene Kanäle hinweg kommuniziert werden – beispielsweise per E-Mail, SMS, Brief oder über digitalem Wege. Ziel ist es, eine unmittelbare Reaktion zu fördern, bevor beim Schuldner eine passive Haltung entsteht.
Mit zunehmender Verzögerung sinkt erfahrungsgemäß die Bereitschaft zur Reaktion. Je länger die Wartezeit, desto geringer die Reaktionsbereitschaft – und desto größer das Risiko, dass andere Hindernisse eintreten: Insolvenz, Verlassenschaft, Auslandsumzug oder Verjährung.
Das operative Inkasso nutzt genau diese Mechanismen gezielt aus. Durch frühzeitige Ansprache, regelmäßige Erinnerung und die Nutzung mehrerer Kommunikationswege, wird der Schuldner laufend an die ausstehende Forderung erinnert. Welcher Mahnschritt der richtige ist, unterscheidet sich von Person zu Person: Manche reagieren auf E-Mail, andere auf SMS, wieder andere erst auf postalische Schreiben.
Abschließend bleibt das Wichtigste:
Es geht nicht um Druck, sondern um Dynamik.
Nicht um Einschüchterung, sondern um Sichtbarkeit.
Und um das simple psychologische Prinzip:
Wer sich schnell meldet, wird ernst genommen.
Wer häufiger auftaucht, bleibt im Kopf.